顧客到底買的是什么？怎樣介紹產品才能吸引顧客銷售，如何更好的做好開場白呢？今天我們來聊一聊，如果只是從產品功能上來說的話，同樣是電器，為什么同一類商品，有的賣一千多元，有的卻賣到五六千元？因為我們還不了解顧客購買的并不是產品而是產品利益。

每個顧客購買產品的利益是不一樣的，有的人關注的是產品的使用功能，有的能關注的是產品的心理功能。

如何做到更好的開場白，有下面幾點大家可以參考參考

1.用新品吸引顧客

2.用促銷吸引顧客

3.利用人們的好奇心吸引顧客

4.用金錢吸引顧客

5.利用顧客的從眾心理

6.用贊美吸引顧客

7.用稀缺性吸引顧客

我們在產品介紹的時候應該圍繞什么來說呢？怎樣介紹產品才能吸引顧客銷售？

一、核心價值

銷售人員一定要對自己的產品定位非常的清楚，我們的產品不可能賣給所有人，每一款產品到底符合什么樣的家裝配置，一定要了然于胸。

年輕消費者消費看兩樣，一看價格，二看喜歡不喜歡。

但我們也不能要求銷售人員拿著一款商品就問消費者喜不喜歡，因為商品只是一個半成品，消費者要看的是整體化。這就意味著我們要把“半成品”的產品變成“成品化”的空間進行銷售，讓消費者直接感受產品搭配和使用的效果，感受使用后的感覺；

銷售人員要深度挖掘，充分掌握客戶的實際需求，在客戶的立場上思考問題，用有力的實際案例贏得客戶的認同，通過配套方案，擴大單值；

二、有形價值

幫助顧客解決問題是我們產品介紹價值的第一個方面，也是最核心的方面；

能把問題解決，甚至解決得完美是產品介紹的第二個價值，也就是有形價值。

我們的產品第一個目的就是用得便捷，安全，這是核心價值；

這就涉及到產品的工藝、質量、體驗、特色方面的內容，是我們產品提供給顧客的第二個價值。

但是顧客對產品賣點的關注點不同，有些賣點他根本不關注、也不需要，他只關注自己關注的賣點。任何死記硬背的銷售技巧都無法真正打動顧客，銷售是一門需要與顧客互動，引起顧客興趣和話題的學問。

所以我們在介紹產品的有形價值的時候，要準確了解客戶的購買意圖（比如一個房子，客戶房子是出租，還是自己住，或者是給老人住，客戶是長期居住還是過渡房）；

我們需要通過溝通技巧準確的深入了解顧客的關注點（環保、節能、款式、品牌消費與否）等，了解顧客為什么買，他的關注點是什么，在顧客關注的賣點上多花時間；比如說關注節能的多講講內部構造和使用材料；關注設計的，多講講產品的風格、產品的搭配。

三、附加價值

同一款產品在不同的門店銷售狀況大不相同。

因為不同的門店，為每款產品提供的附加價值截然不同。比如說設計，有些門店會上門提供測量和設計，并與顧客保持密切的溝通。

在配送安裝的時候也非常專業，安裝師傅可以解答顧客關于電器安裝和使用的任何問題；無時無刻不在用自己的專業為客戶服務；

而有些門店就不能幫顧客提供測量和設計，顧客不能立即安心購買。

四、心理價值

每個品牌都有自己的定位，每個顧客都有自己的需求，而品牌為不同的顧客需求提供了差異化的選擇。

如果你的品牌和產品定位精準的話，就可以建立行業標準，成為行業的典范；

比如說高端廚電，我們想到的是老板、方太，說到空調，我們想到的是格力、卡薩帝，這就是品牌價值，也就是產品所帶來的的心理價值。

在銷售的過程中我們可以植入的品牌信息很多，比如品牌介紹、品牌榮譽、品牌歷史、生產設備、專利技術，企業文化、特色服務等。

好了由于時間的關系，有關怎樣介紹產品才能吸引顧客銷售，如何開場白更好，我們今天就分享到這里了。

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